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作為扎根于“臺企之鄉”——昆山的地方金融機構,昆山農商銀行始終高度重視外匯業務的拓展,今年以來,該行從客戶、渠道、關系、隊伍等四方面著手,為業務的增長助力了強大力量,實現各項指標再創新高。截至2016年9月末,該行外匯存款1.47億美元,比年初增加2000多萬美元,同比增長4300多萬美元,增幅超40%;外匯貸款8100多萬元,提前超額完成全年任務;外匯結算量25.67億美元,同比增長了4.7億美元。
多方聯動,加強客戶基礎建設。一是上下聯動。由總行國際業務部梳理下發中信保免單中小出口企業和出口規模達1000萬美元以上優質核心外匯客戶名單,引導和督促支行持續推進有針對性的營銷走訪活動。堅持每周至少走訪2戶(其中1戶必須為新客戶),每周末反饋營銷走訪情況,拓展和儲備了一批外匯業務客戶。至9月末,今年外匯有效戶新增105戶,9月單月新增16戶。二是本外幣聯動。成立了“外匯+公司”業務客戶經理組成的小團隊,分片分區開展聯合營銷,加大外匯擴面推動力度。特別是在營銷過程中,通過對客戶本幣業務的聯動營銷,實現本幣帶動外幣協同發展的良性循環。如,保稅區內某大型外資企業在該行開立了美元結算戶,9月單月發生結算量800萬美元。三是內外聯動。結合“跨境人民幣宣傳月”活動的開展,詳細策劃活動方案,加大跨境人民幣業務優勢,并引導和督促支行把握活動契機,積極走訪營銷,進一步拓展跨境人民幣業務規模。今年1-9月,該行跨境人民幣結算量4.65億元,累計激活企業155戶。
全力出擊,加強外匯渠道建設。第一,為滿足客戶不同的業務增長需求,該行逐步完善了境內代理渠道。與工行、中行、交行等大型商業銀行達成更深入的合作,包括提升綜合授信額度、簡化代理開證手續、提高資金利用率、代理信用證等方面,豐富了各類業務渠道。第二,為進一步提高外匯業務清算效率,提升客戶服務滿意度,該行加緊推動蘇州同城系統的對接和建設。目前,各項基礎功能已開發完畢并進行了演示,根據后續細節問題的優化和完善進度,將于近期上線。第三,根據跨境人民幣二代清算系統的建設布局,積極與交行、江蘇銀行接洽,就跨境人民幣CIPS系統接入事項進行深入交流和探討,加快推進系統建設,完善跨境支付渠道功能。
深挖市場,加強合作關系建設。在外匯同業方面,該行充分利用上海金融市場總部的區位優勢,在不斷深化前期往來對象的基礎上,加強對銀行間外匯市場的研究,積極溝通、聯系、尋找新的交易對手;梳理和深入開展新的業務合作,尋求外匯交易新突破。截至今年9月末,該行同業交易對手已達10家,同業存放規模超2億美元,比年初增加了9000萬美元,外匯同業利潤540萬元人民幣,同比增長81.2%。
有的放矢,加強營銷隊伍建設。一方面,在總行層面,為提升總行外匯業務部門輔導支行、服務客戶的能力和水平,該行加強與外部培訓機構的合作,派出外匯業務人員參加信用證、貿易融資、反洗錢等各項培訓,今年1-9月,累計已有12人參加了專業的外匯業務培訓,對提升外匯業務水平起到了較大的促進作用。另一方面,通過師傅帶徒弟的方法,舉辦了三期客戶經理外匯業務跟班培訓,全面教授各項外匯業務知識和操作流程,并通過培訓后的測試,促進了學習效果的固化,從整體上有效提升了客戶經理外匯業務服務水平。
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